Сергей Кузьменко
Продажа услуг
и технологий
Повысить продажи
на конкурентном рынке
4 модуля – 4 шага
к продаже
Обучение ведем на ваших
реальных кейсах
• Клиенты считают, что всё налажено.
  Как убедить их вкладывать деньги и время.
• Опыт и хорошие продукты есть и у конкурентов.
  Как показать свои преимущества.
• Некоторые сотрудники клиента видят
  в нас угрозу. Как снять их опасения.
«Разработка Value proposition»
Подготовить ценностное предложение:
«За что нам платят эти деньги?
Почему нам?»
• Секретари, закупщики, «привратники».
  Как выйти на разговор с руководителем.
• Неприступный топ-менеджер.
  Как заинтересовать его и договориться о встрече.
• Конференция – толпа незнакомцев и звезд.
  Как завязать деловые контакты.
«Назначение встречи с клиентом»
Назначить встречу с топ-менеджером,
который не планировал с нами работать
• «Ну, рассказывайте». Как в ответ не презентовать,
  не анкетировать, а построить диалог.
• «Просто посчитайте стоимость». Как выявить
  скрытые потребности и персональные мотивы
  собеседника.
• «Все одинаковые». Как обсудить подход ярче
  конкурентов.
«Встреча с клиентом»
Выявить потребности закрытого клиента. Ярко обсудить подход. Заинтересовать.
• «Позвоните еще через неделю».
  Как договориться о следующем шаге.
• «А чем вы лучше нашего поставщика?».
  Как обработать каверзные вопросы и жесткие
  возражения.
• «Дорого». Как защитить свою цену и объем работ.
«Обработка возражений. Защита цены»
Мягко обработать возражения.
Договориться о следующем шаге.
Отстоять цену.
Менее чем за 2 месяца участникам тренинга удалось
развить отношения с несколькими крупными клиентами
и продать дополнительные проекты. Тренинг окупился
еще до окончания серии из четырех мастер-классов.
Мы получили четкую систему продаж. Что особенно
важно – учитывающую особенности нашего бизнеса.
Ольга Бочкова, HR бизнес партнер
Михаил Чорба, CEE Business Skills
Center of Excellence Leader
Ваши тренинги были выбраны в качестве основы
для внедрения новой методологии продаж PwC
в России. Вы помогли компании сделать шаг
вперед в умении формулировать ценность наших
предложений.
Был разработан план мероприятий,
ориентированный на конкретные результаты...
В дополнение к основной работе семь сотрудников
за три месяца совершили более 300 холодных
звонков. Провели более 60 встреч и выставили
более 40 КП потенциальным заказчикам. Уже есть
новые клиенты, с которыми начата процедура
заключения контрактов.
Анатолий Пустарнаков, Директор практики
Сергей Кузьменко показал, что он понимает
специфику продажи консалтинга: финансы,
право, ИТ, HR. Мы разговаривали на одном языке.
Сергей давал такие инструменты продаж, которые
со следующего дня можно применять на практике.
Светлана Муселимян, Руководитель
корпоративного университета
Анна Хрусталева, Генеральный директор
Количество встреч с новыми клиентами
увеличилось в среднем на 40%. Задачи по развитию
бизнеса из категории «сложный функционал»
перешли в категорию «продавать не так сложно
и даже интересно».
Обсудите программу
под ваши задачи
Неконфликтные переговоры с клиентами
Выступления. Презентация идей
Убеждать клиентов, руководителей, сотрудников.
Проявлять уверенность и экспертность
в выступлениях и ответах на вопросы аудитории.
Переговоры в компании:
для внутренних подразделений
Договариваться без конфликтов. Когда
влиятельные коллеги саботируют, отказывают,
требуют лишнее, давят авторитетом.
Отстоять позицию и сохранить хорошие
отношения. Когда контрагенты увеличивают
объем работ, требуют невыполнимое, угрожают,
манипулируют.
Другие тренинги