Светлана Муселимян
Руководитель
корпоративного
университета
4 модуля – 4 шага к продаже
Обучение ведем на ваших реальных кейсах
Сергей Кузьменко показал, что он понимает специфику продажи консалтинга: финансы, право,
ИТ, HR. Мы разговаривали на одном языке. Сергей давал такие инструменты продаж, которые
со следующего дня можно применять на практике.
Анна Хрусталева,
Генеральный директор
Количество встреч с новыми клиентами увеличилось в среднем на 40%. Задачи по развитию
бизнеса из категории «сложный функционал» перешли в категорию «продавать не так сложно
и даже интересно».
• Клиенты считают, что всё налажено. Как убедить их вкладывать деньги и время.
• Опыт и хорошие продукты есть и у конкурентов. Как показать свои преимущества.
• Некоторые сотрудники клиента видят в нас угрозу. Как снять их опасения.
«Разработка Value proposition»
Подготовить ценностное предложение: «За что нам платят эти деньги? Почему нам?»
• Секретари, закупщики, «привратники». Как выйти на разговор с руководителем.
• Неприступный топ-менеджер. Как заинтересовать его и договориться о встрече.
• Конференция – толпа незнакомцев и звезд. Как завязать деловые контакты.
«Назначение встречи с клиентом»
Назначить встречу с топ-менеджером, который не планировал с нами работать
• «Ну, рассказывайте». Как в ответ не презентовать, не анкетировать, а построить диалог.
• «Просто посчитайте стоимость». Как выявить скрытые потребности и персональные мотивы собеседника.
• «Все одинаковые». Как обсудить подход ярче конкурентов.
«Встреча с клиентом»
Выявить потребности закрытого клиента. Ярко обсудить подход. Заинтересовать.
• «Позвоните еще через неделю». Как договориться о следующем шаге.
• «А чем вы лучше нашего поставщика?». Как обработать каверзные вопросы и жесткие возражения.
• «Дорого». Как защитить свою цену и объем работ.
«Обработка возражений. Защита цены»
Мягко обработать возражения. Договориться о следующем шаге. Отстоять цену.
Ольга Бочкова,
HR бизнес партнер
Менее чем за 2 месяца участникам тренинга удалось развить отношения с несколькими
крупными клиентами и продать дополнительные проекты. Тренинг окупился еще до
окончания серии из четырех мастер-классов.
Ваши тренинги были выбраны в качестве основы для внедрения новой методологии продаж PwC
в России. Вы помогли компании сделать шаг вперед в умении формулировать ценность наших
предложений.
Мы получили четкую систему продаж. Что особенно важно – учитывающую особенности
нашего бизнеса.
Михаил Чорба,
CEE Business Skills Center
of Excellence Leader
Анатолий Пустарнаков,
Директор практики
Был разработан план мероприятий, ориентированный на конкретные результаты...
В дополнение к основной работе семь сотрудников за три месяца совершили более
300 холодных контактов. Провели более 60 встреч и выставили более 40 КП потенциальным
заказчикам. Уже есть новые клиенты, с которыми начата процедура заключения
контрактов.